Per questo abbiamo la partecipazione di Silvia Perez-Navarro, Managing Partner di Iterlegis Legal Staffing Solutions e Jorge Munoz, Direttore Legale Europa Meridionale e Centro Orientale GSK Consumer Healthcare e con la moderazione di Miguel Angel Perez de la Manga, Socio fondatore, Pérez + Partners Consultants. Condirettore del Forum. 

Miguel Angel Perez de la Manga, a cui si riferiva cambiamento della capacità negoziale tra studi legali e società di consulenza legale e i fattori che possono aver influenzato tale modifica. 
Ha sottolineato che il le informazioni sui prezzi dei servizi legali sono scarse. Ma l'impressione generale delle imprese sui prezzi che possono negoziare con le imprese è più abbondante. Come tendenza generale, ha evidenziato che gli studi legali affermano che le aziende chiedono sempre più prezzi più adeguati agli studi legali. Quali fattori hanno potuto influenzare questa alterazione della capacità negoziale? Affinché entrambe le parti possano stabilire una posizione più forte nella negoziazione, è necessario che si occupino dell'evoluzione della domanda e dell'offerta. Per analizzare come si sarebbe potuta verificare questa variazione di mercato, si è concentrato sui fattori dal lato della domanda e dell'offerta. 

Fattori determinanti dal lato della domanda.

1. Quando un servizio ha una domanda maggiore sul mercato, il prezzo può essere più alto. A questo punto osserviamo come le consulenze legali d'impresa abbiano saputo disaggregare internamente i compiti legali, commissionare all'esterno solo quelli in cui necessitavano di maggiore specializzazione ed eseguire internamente molte commesse o parte di commesse per le quali sono ben preparate. 
    
2. Valutazione soggettiva dei servizi, maggiore è la valutazione, maggiore è il prezzo. Le consulenze legali d'impresa sono cresciute di numero di professionisti fino a svolgere una percentuale degli incarichi. Il minor costo di un legale aggiuntivo interno rispetto allo stesso lavoro commissionato esternamente, avvicina i prezzi di questi servizi al costo del sostituto. 
    
3. Infine, si deve tener conto della valutazione soggettiva del mezzo di scambio, cioè il denaro. I budget delle consulenze legali alle imprese sono stati adeguati negli ultimi anni (maggiore valutazione del bene di scambio), e la tendenza è stata mantenuta dall'ultima crisi economica. La pressione finanziaria delle aziende ha costretto gli studi legali a chiedere di più per meno. 
    

Fattori determinanti dal lato dell'offerta.

1. Un'offerta più alta causa un prezzo più basso. Negli ultimi anni, la capacità del mercato legale spagnolo di rispondere a una commissione di un'azienda è aumentata notevolmente. Lo spettro delle aziende nazionali, internazionali, globali, boutique, I quattro grandi, piccole, grandi o medie imprese fa sì che le aziende possano rivolgersi a un buon numero di imprese per ottenere un servizio con caratteristiche simili. 
    
2. Valutazione soggettiva dei servizi per i venditori, maggiore è il valore, maggiore è il prezzo. La standardizzazione di molti servizi legali ha funzionato contro le imprese. Solo chi continua ad offrire servizi di alta qualità competenza possono difendere più strenuamente i loro prezzi. 
    
3. Infine, la valutazione soggettiva del mezzo di scambio, cioè del denaro. La crescita degli studi legali e le loro maggiori esigenze finanziarie significa che nel breve termine sono più disposti a rendere più flessibili i loro prezzi. 
    

Miguel Angel ha evidenziato che in definitiva l'accordo sul prezzo tra uno studio legale e una società si verifica quando ciò che offre lo studio (qualità tecnica, reputazione e servizio clienti) è superiore a quello che costa al cliente (denaro, disagio e insicurezze). Questa formula, che sembra semplice, è la base del lavoro affinché gli studi legali rimangano attraenti per i migliori clienti e incarichi. 

Jorge Muñoz durante l'interventoJorge Munoz, È quindi intervenuto e ha focalizzato il suo intervento sulle sfide che oggi le società di consulenza legale devono affrontare. Tra le altre, ha introdotto nel dibattito le seguenti domande: 
- Quali fattori hanno maggiormente modificato il potere contrattuale tra studi legali e imprese? 
- Come gestiscono gli studi legali la creazione di valore per le aziende? 
- Quali sono stati i driver del cambiamento nella struttura, nella funzione e nell'organizzazione delle consulenze legali interne? 
- È diventata un'opzione più importante per i giovani che entrano nel mercato del lavoro? 
- Stai valutando una crescita organica o l'esperienza acquisita in uno studio legale è ancora importante? 
- Le conoscenze complesse oi servizi che richiedono un'elevata efficienza operativa continueranno ad essere esternalizzati? 
- Come sarà valutato il contributo di queste funzioni al business dell'azienda? 
Dispongono di indicatori che consentono di effettuare una valutazione? 
- Necessità di fornire, da parte del legale interno delle aziende, soluzioni creative per raggiungere gli obiettivi di business, soluzioni sempre più richieste in mercati in continua evoluzione. 

Molte delle riflessioni che ha sollevato corrispondevano alle risposte degli associati di ACC Europe - Association of Corporate Counsel-, associazione di cui è rappresentante in Spagna. Ha fatto riferimento al sondaggio annuale che fanno ai loro associati, dove chiedono loro delle questioni che li preoccupano e li occupano. Ha evidenziato che il rapporto con gli studi legali è un tema ricorrente nelle indagini annuali. 

Come viene valutato il contributo dell'Ufficio Legale all'impresa?

1. Offrendo soluzioni creative in caso di normative complesse, non del tutto chiare, e consigliando all'impresa di trovare il necessario equilibrio tra gestione del rischio e “fare l'impresa”.
2. Strumento rosso/grigio/verde. Normalmente in "grigio" se l'attività si rivolge a Legal. Quello che il Legal deve fare è spiegare in modo chiaro e semplice qual è il rischio. Se siamo nella zona "rossa", perché non entrarci e, allo stesso tempo, proporre soluzioni che portino il caso alla zona grigia o verde. Le opinioni di consulenti esterni nel caso In particolare, possono aiutare e rafforzare una proposta alternativa che aiuta a fare affari e gestire il rischio.
3. Altri indicatori di contributo di valore sono: 
   1. Risparmio contro budget. La spesa esterna è significativa in un budget del dipartimento legale.
   2. Numero di contratti gestiti
   3. Numero di controversie gestite
   4. Costo dei dipendenti rispetto alle vendite aziendali.
   5. Costo esterno contro vendite aziendali.
   6. Dispiegamento delle competenze necessarie per un avvocato interno (feedback dell'organizzazione circa l'avvocato). 
      1. Competenza tecnico-legale
      2. Conoscenza del business
      3. Orientato a fornire soluzioni
      4. Comunicazione e facilitazione delle discussioni
      5. Senso di urgenza
      6. Efficace gestione del rischio ("business guardian")

Ha sottolineato che gli studi legali possono senza dubbio aiutare gli avvocati all'internofornire il valore richiesto in molte delle abilità menzionate. Per fare ciò, ha commentato che gli studi legali devono: 

• Conosci bene l'attività dei tuoi clienti.
• Comunica costantemente con i tuoi clienti e mantieni un rapporto di fiducia.
• Rispondi con un senso di urgenza ai tuoi clienti.
• Offri soluzioni.

Budget uffici legali. Outsourcing vs internalizzazione. 
Negli ultimi tempi, e soprattutto a causa della tendenza al risparmio in tutte le aree aziendali, è stata contenuta la spesa in Legal, per cui l'outsourcing deve essere chiaramente giustificato dal valore aggiunto che apportano, preceduto da uno studio delle offerte di vari studi , come "concorso di bellezza". Tuttavia, è più facile esternalizzare il contenzioso, soprattutto se è complesso. In qualunque caso, i soci dell'ACC affermano anche che stanno reclutando avvocati di prova per questioni semplici, che in precedenza erano state esternalizzate direttamente. 

Inoltre, c'è una maggiore attenzione all'efficienza con cui l'ufficio fornisce il servizio, e si analizza preventivamente se il servizio sarà business oriented: deve offrire soluzioni su misura per il settore aziendale, da parte di team consapevoli attività in cui opera la propria attività cliente, fornendo soluzioni con diversi profili di rischio.  

Carriera di avvocato. Ufficio vs. en casa?
Dal punto di vista dell'azienda, una crescita nel profilo del Consulente generale e il suo team, in un contesto normativo globale complesso e mutevole. Si stanno inserendo in azienda profili sempre più sofisticati e accattivanti, di solidi professionisti con capacità tecniche e di leadership. In azienda esiste già un interessante percorso di carriera per questi avvocati, in posizioni di membro del Comitato Esecutivo o di consulente di fiducia dell'Amministratore Delegato. 

La possibilità reale di conciliare vita personale e professionale, inclusione e diversità è molto allettante per questi avvocati; così come il risarcimento totale. 

Di conseguenza, una volta che l'avvocato fa il passaggio dallo studio all'azienda - se non ha iniziato la sua carriera in azienda - raramente desidera tornare a lavorare in uno studio legale. Anche se sono fortemente d'accordo con Silvia Pérez-Navarro che il profilo ideale di un avvocato è un candidato con uno studio esperto e anche all'interno, Jorge Muñoz ritiene che, almeno nelle organizzazioni multinazionali, sia perfettamente praticabile e più comune (ad esempio, lo vede spesso negli Stati Uniti), che ci siano avvocati con una carriera sviluppata interamente nell'ambiente all'interno. 

Silvia Pérez-Navarro durante l'interventoSilvia Perez Navarro È quindi intervenuto e ha iniziato il suo intervento sottolineando che Jorge Muñoz e Miguel Ángel Pérez de la Manga, hanno descritto le sfide che devono affrontare oggi gli uffici di consulenza legale. Per affrontarli, ha sottolineato che è essenziale avere il profilo degli avvocati giusti, che, in effetti, si adattano ai cambiamenti osservati nelle aziende e nei loro dipartimenti legali negli ultimi 10 anni in Spagna. Ha focalizzato il suo intervento su cinque questioni fondamentali: 
1. Che tipo di professionista cerca la consulenza legale per affrontare nuove sfide?

• Profilo più ampio e diverso.
• Si presuppone la conoscenza giuridica (formazione, esperienza pregressa);
• Abilità e competenze sono essenziali. Determinano la selezione.
• vero socio in affari o con le capacità di essere se non è un junior.
• Per questo: comunicazione, presenza, approccio analitico, assertività, capacità di risposta in diverse situazioni e scadenze, adattamento alla cultura dell'azienda (determinante), adattamento al cambiamento, capacità decisionale e assunzione di responsabilità, curiosità intellettuale, interesse ad aiutare , flessibilità, buon team manager (leadership), ambizione adeguata alla posizione.
• Lingue, esperienze o studi all'estero o in ambienti internazionali.
• Motivazione per la posizione e per l'azienda.
• Esperienza in uno studio legale di primo livello + esperienza in una società, o solo in uno studio legale (eccetto avvocati junior per determinate posizioni). M&A /SEDE è valorizzato anche se non ha intenzione di dedicarvisi per competenze acquisite - settori regolamentati - compliance normativa.

2. È diventata un'opzione più importante per i giovani che entrano nel mercato del lavoro?

• Senza dubbio, per i giovani avvocati dello studio;
• Opzione meno conosciuta nelle università, ma gli studenti mostrano interesse una volta spiegati loro il contenuto, lo sviluppo e le caratteristiche della posizione di avvocato aziendale interno.
• Ottima opzione di carriera, gli studi legali non possono ospitare così tanti avvocati e gli stage sono obbligatori. Difficoltà di accesso al mercato del lavoro per i giovani. Mancanza di informazioni.

3. Crescita organica o con outsourcing?
In genere si privilegia la crescita interna, ma di fronte a una posizione strategica viene solitamente assunto all'esterno. 

4. Valutazione del contributo dell'Ufficio Legale all'attività della società. Indicatori?
Nelle parole di Silvia, Jorge ha risposto consapevolmente a questa domanda. Quello che osserva è che ogni azienda ha un sistema di valutazione. Alcuni più sofisticati e altri che sono molto piccoli. "Credo che il modello GSK non si diffonda in Spagna e, in generale, c'è meno procedura in questo senso nelle aziende spagnole", ha commentato. 

5. Coinvolgimento del legale interno nella strategia aziendale.
Ha sottolineato che questo è un fattore chiave e determinante nella selezione del legale interno, più o meno anziano. Se è meno anziano, si cerca che abbia quella capacità di comunicare e aiutare l'azienda con assertività, e che abbia lo spirito per imparare a svilupparsi in quella direzione. 
Se è più anziano, il candidato deve saper svolgere un ruolo chiave nella strategia aziendale dell'impresa, sentendosi partecipi, ma gestendo i rischi legali e adattandoli agli obiettivi di business. Dovrebbe essere in grado di proporre soluzioni alternative concordate con l'impresa.