El pasado jueves 14 de diciembre la Fundación Fide celebró una sesión que llevaba por título “ALSP (Alternative Legal Services Providers) en el mercado español. Expectativas de crecimiento” y abordaría el papel de estas firmas alternativas en el ecosistema legal actualmente. Natalia Martos Díaz, CEO y fundadora de Legal Army, y Lorena Salamanca Cuevas, Socia fundadora y Socia directora de Afiens Legal, ejercieron como ponentes y Miguel Ángel Pérez de la Manga, asesor de firmas de abogados en España y Latinoamerica y socio de Black Swan Consultoría, ejerció como moderador.
Desde hace varios años, la figura de los proveedores de servicios jurídicos alternativos no solo no pasa desapercibida, sino que se ha consolidado en el mercado legal. En concreto, podemos situar su irrupción en la abogacía de negocios en el año 2019, y desde entonces la evolución que han experimentado ha sido exponencial, llegando a duplicar su volumen de facturación en el mercado en los últimos ocho años.
Las ponentes invitadas a la sesión de Fide fueron Natalia Martos Díaz, CEO y fundadora de Legal Army ALSP, y Lorena Salamanca Cuevas, socia fundadora y socia directora de Afiens Legal. Por su parte, la moderación corrió a cargo de Miguel Ángel Pérez de la Manga Falcón, socio de la consultora Black Swan y asesor de varias firmas de abogados en España y Latinoamérica
Para empezar, Miguel Ángel estructuró la jornada en tres bloques, en función de los pilares fundamentales que conforman estas firmas: el grupo de profesionales, los clientes y el capital (denominado como “socios” en las firmas tradicionales).
En primer lugar, atendiendo a la primera de estas categorías, los ponentes hicieron alusión a los procesos de selección para formar parte de las firmas, enfatizando la idea de que son procesos largos en los que se buscan a perfiles muy concretos de gente joven que sea capaz de imprimir eficiencia a aquello en lo que trabajan. En este sentido, tanto Natalia como Lorena pusieron el acento en las notables diferencias que mantienen con respecto a los grandes despachos tradicionales. Tomando como referencia el mercado anglosajón, los ALSP se diferencian de los despachos tradicionales en cómo hacen las cosas. Los primeros utilizan una metodología diferente, más ágil a la de los segundos, pero, además, también se diferencian en las tarifas que cobran a los clientes (los ALSP no cobran por horas, sino que fijan precios cerrados) y en su estructura (no son partnerships como las firmas tradicionales, sino que presentan un sistema más plano). Además, gracias a los modelos estandarizados con los que cuentan, en muchos casos los ALSP prestan asesoramiento a firmas tradicionales.
Por otro lado, a modo de contextualización de los diferentes modelos de firmas que engloban el ecosistema jurídico, las ponentes desmontaron la asociación que muchas veces se puede hacer de equiparar a los ALSP en la categoría de las Legal Tech, y presentaron los diferentes tipos de firmas alternativas que componen el mercado a día de hoy. En esta línea, podemos encontrar desde modelos donde los abogados son autónomos y se les contrata para un proyecto hasta las denominadas captive firms y las non-captive firms. Por tanto, hay ALSP donde los abogados están en plantilla y otros modelos en los que no.
Por su parte, las ponentes también resaltaron los principales rasgos que identifican la carrera profesional dentro de estas firmas alternativas, marcadas especialmente por la alta rotación y la gran flexibilidad que ofrecen, pero con una estructura muy plana, donde la conexión y el contacto con el cliente se hacen presentes desde los primeros meses en la firma.
En lo relativo a la retención del talento, los ALSP ofrecen salarios ajustados al mercado y al trabajo realizado. Asimismo, las firmas alternativas son especialmente conocidas entre jóvenes que están dando sus primeros pasos en el mercado laboral, como se ejemplifica con el dato de que la edad media de sus trabajadores oscila entre los 24 años, en el caso de Afiens, y los 29, en el caso de Legal Army, lo que consagra su apuesta por el talento joven y cualificado. En suma, el modelo de negocio presentado por Natalia y Lorena es muy distinto al modelo tradicional de las grandes firmas, apostando por otra ética de trabajo, modelo de remuneración y distribución de responsabilidades.
En segundo lugar, las ponentes hablaron sobre los servicios más demandados por los clientes, donde consagraron la externalización de la asesoría jurídica para PYMES como uno de sus principales atractivos, así como la externalización de todos aquellos servicios jurídicos necesarios que no forman parte esencial del core business de grandes multinacionales que requieren un desempeño ágil. Asimismo, sus funciones están ligadas a los grandes despachos que, como clientes, requieren de sus servicios para asuntos relacionados con el derecho corporativo.
Además, las conferenciantes mencionaron las principales ventajas competitivas de los ALSP, entre las que destacan la velocidad en la realización de las tareas, la especialización en ciertas materias incipientes como el derecho tecnológico o el desarrollo de software y, finalmente, la calidad del equipo que integran, con profesionales jóvenes y cualificados.
El tercer eje de la jornada orbitó en torno a la forma de generar negocio de estas firmas. En este sentido, las expositoras comenzaron haciendo hincapié en la idea de que los ALSP, como las firmas tradicionales, no gozan de la escalabilidad que supondría el ofrecer un producto al mercado, sino que se autofinancian para buscar un crecimiento sólido y progresivo, sostenido en el tiempo.
Para atraer clientes, al no contar con la figura de los “socios” que atraigan sus propias carteras, estas firmas buscan crear alianzas con otros ALSP extranjeros, y valerse de su buena relación con los despachos para que, tanto estos como sus clientes finales, soliciten sus servicios. Como resultado de la buena marcha de estas firmas, la facturación no ha dejado de crecer en los últimos años, por lo que otra de las cuestiones que fue objeto de debate en la conferencia fue la posibilidad de que estas firmas tengan en mente planes de expansión. Así, ambas ponentes centraron el foco de atención en la necesidad de contar con gente local, conocedora de la legislación interna, como elemento clave para que pueda ser exitosa la ampliación del plan de negocio. Sin embargo, en un futuro no descartan la posibilidad de alinearse con firmas nativas de aquellos mercados donde pretendan penetrar, siempre y acuerdo sus valores, filosofía y ética de trabajo sea muy similar a los del ALSP en cuestión.
Para cerrar la sesión, ambas firmas destacaron la importancia de potenciar la imagen corporativa, dejando a un lado la marca personal del trabajador. Para construir sus versátiles plantillas cuentan no solo con abogados colegiados sino también con letrados no colegiados, así como expertos en tecnología.
Finalmente, se abrió el turno de preguntas, moderado por Miguel Ángel, y en el que los asistentes a la ponencia pudieron trasladarles sus inquietudes a las dos ponentes, estableciendo un diálogo con ellas.
Resumen elaborado por César Alaejos Rodríguez y Ángel Lorenzo Mingorance, estudiantes de Doble Grado en Derecho y Administración y Dirección de Empresas (E-3) en la Universidad Pontificia Comillas – ICADE.
